Et sted i verden er det tusenvis (kanskje til og med hundretusener) av potensielle kunder som vil elske merkevaren din, men som ikke har hørt om den ennå.
Hver dag du ikke engasjerer disse kundene er en annen dag når…
Du går glipp av potensielle inntekter
Du går glipp av å bygge langsiktige kunde-merke-relasjoner
Potensielle potensielle kunder velger et annet merke fordi de ikke har hørt om merkevaren din
Så hvordan fanger du oppmerksomheten til disse kundeemnene og viser dem hva de mangler? Svaret er generering av potensielle kunder – enten utgående eller inngående. Siden utgående og inngående er massive emner, la oss fokusere på utgående for nå.
Generering av utgående potensielle salg er ikke så glamorøst som topp markedsføringstrender som influencer-markedsføring, kortformat videoinnhold, virtuelle arrangementer eller erfaringsbasert markedsføring.
Men det er effektivt. Hvis du vil utvide kundemassen din og bygge varige relasjoner med potensielle kunder, må du bruke det.
For å hjelpe deg med å mestre generering av utgående potensielle salg, vil denne artikkelen dekke hva det er og hvordan du gjør det.
Utgående leadgenerering er praksisen med å finne og nå potensielle kunder som ikke er kjent med merkevaren din.
Utgående potensielle salg kan gi deg rask tilgang til nye markeder, øke merkevarebevisstheten din og hjelpe deg med å forkorte salgssyklusen (i noen situasjoner som vi skal dykke dypere inn i senere). Du må imidlertid være forsiktig i tilnærmingen din: du må nå et publikum som ikke kjenner merkevaren din og overbevise kundene om at de har et problem å løse.
Trinnene involvert i generering av utgående kundeemner er:
Mål- og ICP-identifikasjon
Lede prospektering
Kampanjeplanlegging og oppsett
Kampanjegjennomføring
Avtale avsluttes
Tilnærmingsevaluering
Prøv disse fire strategiene for generering av utgående potensielle kunder:
Kalde e-poster
LinkedIn oppsøkende
En omnikanal salgstilnærming
Kald ringing
Nøkkelord definert…
Før vi dykker videre inn i vitenskapen om generering av utgående kundeemner, la oss definere noen nøkkelbegreper:
Utgående kundeemner er prospekter du tar kontakt med. Utgående potensielle kunder er ikke kjent med merkevaren din før din første interaksjon med dem.
For eksempel, si at en SaaS-selger finner telegram-databasebrukerliste kontaktdetaljene til et selskaps Chief Information Officer (CIO) og kaller dem for å pitche SaaS-verktøyet deres. CIO er en utgående lead.
Du kan også kalle dem kalde kundeemner eller kalde prospekter.
Kvalifiserte salgsemner (MQLs) vs. Sales Qualified Leads (SQLs)
Marketing Qualified Leads (MQLs) er potensielle kunder som oppfyller kriteriene i din ideelle kundeprofil (ICP). I hovedsak: de ville være en god kunde på papiret. Et lead kan også betraktes som en MQL når de viser interesse for produktet ditt. For eksempel når de laster ned blymagneten din.
Sales Qualified Leads (SQL-er) er potensielle kunder som er klare til å snakke med salgsteamet ditt. Et kundeemne kan også betraktes som en SQL når de oppfyller følgende kriterier:
De tilhører din ICP
Tenk deg for eksempel at et SaaS-selskap legger ut markedsføringsinnhold på LinkedIn, og to CIOer svarer. Nathan “liker” innlegget ditt. Sarah klikker på innleggets Call To Action (CTA) og bestiller en samtale med salgsteamet ditt. Under denne samtalen oppdager du at hun har budsjettet for produktet ditt og godkjenning til å anskaffe det.
Nathan er en MQL, og Sarah er en SQL.
Utgående leadsgenerering
Generering av utgående kundeemner er prosessen med å finne, kvalifisere, pleie utgående kundeemner og nå ut til utgående kundeemner.
Vi vil dekke noen strategier for generering av utgående potensielle kunder senere i delen “fire strategier for utgående potensielle salg”.
Generering av inngående kundeemner vs. generering av utgående kundeemner
Her er noen trakt for generering av potensielle salg — hvordan kartlegge brukerreisen din viktige forskjeller mellom generering av innkommende og utgående potensielle salg.
Og her er et eksempel for å hjelpe deg å forstå disse forskjellene i praksis.
Tenk deg dette: en selger for et CRM-verktøy får en liste over markedssjefer. De kaller fornavnet på listen, og Mike svarer. Mike har ikke hørt om CRM-verktøyet før. Dette er utgående leadsgenerering.
Etter at selgeren er ferdig med Mike, får de en ny samtale. Innringeren, Sally, fant CRM-verktøyet på nettet og ønsker å stille et produktspørsmål. Dette er inbound lead generering.
Les: “Inbound Marketing Funnel: Hva det er og hvordan du bruker det for bedriften din.”
Hva dekker utgående leadgenerering?
Generering av utgående potensielle salg dekker disse markedsføringskanalene:
Finne potensielle kunder som passer din ICP på forskjellige plattformer (databaser, LinkedIn, Crunchbase, etc.)
Kald ringing og e-post
LinkedIn oppsøkende
Fordeler og ulemper med generering av utgående kundeemner
Fordeler:
Rask tilgang til nye markeder. Generering av utgående kundeemner er ganske “på bakken”, slik at du raskt kan plante frø i nye markeder.
Kostnadseffektiv. Du trenger ikke betale for annonser.
Får deg flere tilbud. Flere avtaler betyr høyere inntekter.
Du kan bygge relasjoner med nøkkelpersoner i bransjen din og få potensielle kunder.
Kortere salgssyklus for enkelte produkter og selskaper. Hvis du målretter mot de riktige SQL-ene, kan du snu t
få kunder svært raskt. Denne fordelen gjelder imidlertid ikke alltid – salgssyklusen vil ofte være lengre for høye billetttilbud.
På markedsføringsinnsatsen din
Når selgere snakker med dusinvis av potensielle kunder daglig, vil de lære hva potensielle kunder liker og ikke liker veldig raskt.
Ulemper:
Du prøver å nå et publikum som ikke kjenner merkevaren din godt. Siden forbrukere ikke er interessert i merkevaren eller innholdet ditt, vil mange rett og slett ignorere deg. Du må også bygge tillit hos forbrukerne før du kan selge til dem, noe som kan gjøre utgående leadgenerering lurere enn inngående leadgenerering.
Du må overbevise potensielle kunder om at de har et problem å løse. Mange potensielle kunder vil ikke innse at de har et smertepunkt i det hele tatt, så de vil ikke være interessert i en løsning.
La oss for eksempel si at du prøver å selge et CRM-verktøy til en liten bedrift uten CRM-praksis. Du må overbevise bedriften om at kostnadene og tiden som kreves for CRM er verdt avkastningen på investeringen (ROI) før du kan presentere CRM-verktøyet ditt.
Oversikt over prosessen for generering av utgående kundeemner
Den nøyaktige prosessen avhenger av kundene, merkevaren, målene, ressursene og markedet, men her er de grove trinnene selgere* følger når de genererer utgående potensielle salg.
*Jeg bruker “salgsrepresentanter” for korthets skyld, men medlemmer av markedsavdelingen følger også prosessen for generering av utgående potensielle salg.
Trinn 1. Identifiser ditt mål og publikum
Først setter selgere et spesifikt, målbart, oppnåelig, relevant og tidsbestemt (SMART) mål og fastslår deres ICP.
ICP-er inkluderer følgende faktorer om potensielle kunder:
Industri
Sted
Antall ansatte
Forretningsmodell
Inntekter
Inbound lead generering
I løpet av oppsøkingsprosessen hjelper ICP-er med å forbedre fokus, personalisering og ytelse. De hjelper deg også med å velge riktig kvalifiseringskanal og definere kvalifikasjonskriteriene dine.
Det er seks trinn involvert i å lage en ICP. De inkluderer:
Analyser kundene dine
Velge et markedssegment
Utvelgelse av ti nøkkelkunder
Fokuser på å oppdage mønstre
Intervju kundene dine
Dokumenter din ICP
Utgående markedsføring
Hvis du vil ha mer detaljer om disse, les Hva er forskjellen mellom en ideell kundeprofil og kjøperpersona.
Trinn 2. Lead prospektering
Deretter leter selgere etter potensielle kunder og skaper en base av potensielle kundeemner å målrette mot.
Her er noen steder selgere vanligvis finner potensielle kunder (selv om dette ikke er en uttømmende liste):
Online databaser og programvare for generering av b2b faksledning potensielle salg som UpLead, FindThatLead, Crunchbase, etc.
Industrirelaterte plattformer og markedsplasser som Slack (hvis de retter seg mot Slack-apper), Clutch (hvis de retter seg mot byråer), GetLatka (hvis de retter seg mot SaaS-selskaper), Capterra, G2crowd, TrustPilot og Yelp.
Sosiale medier (LinkedIn, Facebook, etc.)
Fellesskap (Facebook-grupper, LinkedIn-grupper, nyhetsbrev, Slack-fellesskap, Discord-servere, etc.)
Ansette plattformer
Leadkvalifisering, prosessen med å analysere og rangere potensielle kunder etter sannsynlighet for å konvertere, forekommer også i dette trinnet.
Trinn 3. Planlegg tilnærmingen din og sett opp kampanjen
Deretter brainstormer selgere måter å få i gang kontakt med potensielle kunder. Det er viktig å få dette første punktet i kontakten riktig, som om det går galt, vil du sannsynligvis miste ledelsen.
Hvis du brukte et verktøy som Expandi for LinkedIn-oppsøking, ville du konfigurert det i løpet av dette trinnet.
Først vil du sette opp en kampanje.
Utgående leder gen
Som en del av dette trinnet vil du:
Velg kampanjetype (alternativene inkluderer kobling, messenger, åpen InMail, gruppe, arrangementsinvitasjon, arrangementsdeltakere, Gmail-kobling, gjenoppretting, inngående og en kampanjebyggerkampanje)
Gi kampanjen et navn
Velg kampanjemalen
Legg til personer
Skriv en melding
Velg når kampanjen starter
Når du har opprettet kampanjen din, vil du kunne finne den her:
Salgsprosess
Deretter vil du opprette begrensninger (antall forespørsler som sendes daglig). Maksimalt antall begrensninger du kan opprette er 100 per uke.
Trinn 4. Kjør kampanjen
Deretter kjører selgere kampanjene sine.
Trinn 5. Lukk avtaler
Etter at kampanjen er fullført, pleier selgere potensielle kunder og lukker avtaler én etter én.
Trinn 6. Vurder tilnærmingen din
Til slutt reflekterer selgere over hva som gikk bra, hva som ikke gjorde det, og hvor de kan forbedre seg til neste gang.
Hvis du vil lære mer om hvordan selgere får tilgang til deres innsats for å generere potensielle salg, kan du lese «Hvordan måle potensielle salg – KPIer, avkastning og beregninger som skal følges».
4 strategier for generering av potensielle kunder
Nå som vi har dekket det grunnleggende om leadgenerering, la oss dykke ned i fire leadgenereringsstrategier.
#1. Send kalde e-poster til en kontakt
Kalde e-poster får en dårlig representant, men når de gjøres godt, kan de være svært effektive for å nå ut til kontakter.
Ta for eksempel denne kalde meldingen fra vår Prøv 10+ beste meldingsmaler Generering av utgående kundeemner for LinkedIn-tilkobling med Expandi-innlegget.
Kopier blokk
“Hei {first_name},
Den nylige kommentaren din om {post-content-keyword} slo virkelig an.
Jeg pleier å dekke noe flott innhold om growth-hacking som du ca
n bruk for å øke din oppsøkende strategi. Hvis du vil sjekke det ut, sender jeg det gjerne til deg.
Bare si ifra hvis det er av interesse for deg?”
Denne e-posten er bra fordi:
Det er samtalemessig, men profesjonelt
Det gir en elevator-pitch av forfatterens innhold uten å være altfor salgsfremmende.
Den bruker et uformelt språk som “virkelig slått an” for å fange oppmerksomhet.
Det gir mottakeren en klar handlingsplan (be om innhold om oppsøkende strategier).
Generer potensielle kunder
Tilpass e-posten din. Adresser det til mottakerens fornavn, inkluder 1-2 setninger som kobler e-postens innhold til mottakeren, og sørg for at alt innhold er relevant for dem spesifikt.
Slik tilpasset e2f denne e-posten, for eksempel:
Innholdsmarkedsføring
En fin måte å tilpasse e-posten din på er å bruke en isbryter. For eksempel: “Har nettopp hørt på episoden din på X-podcast, det du sa til ((podcastHost)) om ((emne)) er utrolig. Du endret min måte å tenke på.”
Effektive isbrytere er:
Relevant for prospektet
Relevant for konteksten til e-posten
Oppriktig
Fokusert på “ikke-opplagte ting” (dvs. å si: “Jeg så at du jobber hos Apple,” er mindre effektivt enn å si: “Jeg så at du byttet fra Microsoft til Apple, var det en vanskelig avgjørelse å ta?”
For eksempel, her er hvordan Left Productions bruker isbrytere:
Utgående salgsprosess
Du har omtrent tre sekunder på deg til å fange noens oppmerksomhet etter at de har klikket på e-posten din, så bruk den. Glem blide introduksjoner og start e-posten med et spørsmål, statistikk eller argument som overtaler mottakeren til å fortsette å lese.
