En leadgenereringstrakt er en metodisk tilnærming til å generere leads.
Det er fem faser av trakten:
Bevissthet: Når potensielle kunder oppdager merkevaren din for første gang og lærer grunnleggende informasjon som hvilke produkter og tjenester du tilbyr.
Interesse: Når potensielle kunder undersøker bedriften din og tilbudet ditt, og lær om dine verdier, historie, klienter og detaljene i tilbudet ditt (funksjoner, priser, fordeler, ulemper osv.).
Evaluering: Når potensielle kunder evaluerer tilbudet trakt for generering ditt og sammenligner det med konkurrenters tilbud.
Engasjement: Når potensielle kunder engasjerer deg via salgs- og markedsføringsteamene dine.
Kjøp: Når potensielle kunder kjøper tilbudet ditt.
Noen selskaper observerer også en sjette fase: lojalitet (når kundene engasjerer seg på nytt).
Kundereiser
Vi bruker traktanalogien når vi beskriver salgsprosessen fordi du har mange potensielle kunder på bevissthetsstadiet – la oss si 100.
Etter hvert som du går gjennom interesse-, evaluerings- og engasjementsstadiene, forlater noen potensielle kunder trakten – la oss si at du sitter igjen med 50.
Stadig flere potensielle kunder vil whatsapp-data forlate til du sitter igjen med en liten gruppe motiverte potensielle kunder (10 eller så) på kjøpsstadiet som kjøper tilbudet ditt og konverterer til kunder.
Traktanalogien er også nyttig fordi salgstrakten din, i likhet med tyngdekraften, skyver ledere dypere inn i trakten.
Merk: Lær mer om generering av potensielle salg i vår Inbound Marketing Funnel: Hva det er og hvordan du bruker det for bedriften din.
Bruker en leadgenereringstrakt TOFU-, MOFU- eller BOFU-innhold?
Uttrykkene «TOFU» (eller «Top-of-the-Funnel»), MOFU (eller «Middle-of-the-Funnel») og BOFU («Bottom-of-the-Funnel»)-innhold kastes rundt en mye når vi diskuterer trakter for generering av potensielle salg.
Og her er grunnen:
traktinnhold hjelper deg med å pleie potensielle kunder.
I bevissthetsfasen hjelper TOFU-innhold deg med å bringe så mye trafikk fra potensielle kundeemner til markedsføringskanalene dine (spesielt nettstedet ditt) som mulig.
I løpet av interesse- og evalueringsfasene lærer MOFU-innhold potensielle kunder hvorfor din bedrift og ditt tilbud er bedre enn konkurrentenes tilbud.
Under engasjements- og kjøpsstadiene viser BOFU-innhold potensielle kunder hvordan tilbudet ditt hjelper dem med å nå målene sine og hvor det passer inn i arbeidslivet deres.
Tilbakemelding fra kunder
B2B lead generering trakt vs B2C lead generering trakt
Denne artikkelen fokuserer på B2B-leddgenereringstrakter (selv om jeg har prøvd å inkludere innsikt enhver markedsfører kan bruke).
Så før vi fortsetter, her er en rask automatisering av leadgenerering – slik setter du Lead gen på autopilot oppsummering av forskjellene mellom bedrift-til-bedrift (B2B) og bedrift-til-forbruker (B2C) leadgenereringsprosessen*:
*Selvfølgelig er dette generaliseringer og vil ikke gjelde 100 % av tiden.
Lengden på salgssyklusen.
B2B-salgssyklusen er ofte lengre fordi B2B-kjøpere må rettferdiggjøre beslutningen sin overfor andre, undersøke mange potensielle alternativer grundig og dokumentere prosessen. Flere personer og avdelinger må ofte signere på kjøpet (ofte inkluderer dette høyere opp med svært travle tidsplaner).
Mange B2B-avtaler er også høye billetttilbud, og kjøpere veier høye billettavtaler veldig grundig.
Målgruppe og relasjoner
Et B2B-selskap som selger regnskapsprogramvare, for eksempel, har et mer transaksjonelt forhold til kunder – kunder får tilgang til programvaren og merket får inntekter.
Et B2C-merke som selger ryggsekker, for eksempel, har et mer intimt forhold til kunder – kunder velger en ryggsekk basert på stil, ønsker, opplevelser og identitet.
Kunder blir ikke knyttet til regnskapsprogramvare slik de gjør til en ryggsekk som viser identiteten deres, så forholdet deres til ryggsekkmerket vil være annerledes.
Typen leadgenereringskanaler som brukes.
Et B2B-selskap som selger webdesigntjenester vil sannsynligvis bruke markedsføringskanaler som når kjøpere på jobben – for eksempel LinkedIn, betalt per klikk (PPC) markedsføring rettet mot webdesignrelaterte søkeord, kald e-post, søkemotoroptimalisering (SEO) og cold calling.
Et B2C-selskap som selger hud- og skjønnhetsbehandlinger, for eksempel, vil være mer sannsynlig å bruke influencer-markedsføring, henvisningsmarkedsføring og annonsering i sosiale medier på Facebook og Instagram.
Prisstrategi.
Med B2B-kunder er personen som tar kjøpsbeslutningen atskilt fra enheten som betaler regningen.
Vanligvis betaler B2B-forbrukere for sine egne kjøp (med det bemerkelsesverdige unntaket, selvfølgelig, produkter for babyer og barn).
Leadgenereringstrakter og kundereisekart
Jeg har nevnt tidligere i denne artikkelen at det er en klar kobling mellom kundereisekart (visuelle historier om kundenes interaksjoner med merkevaren din) og trakter for generering av potensielle kunder. Data støtter denne lenken.
Ved å studere koblingen, undersøkte AltmanVilandrie & Company 190 B2B-markedsføringsbeslutningstakere fra USA-baserte selskaper med over 100 millioner dollar i årlig omsetning. Denne undersøkelsen fant at kartlegging av kundereisen er assosiert med en 3–5 % høyere konverteringsfrekvens for Marketing Qualified Leads (MQLs) til kunder og en 10–17 % høyere konverteringsrate ved salg
s Kvalifiserte kundeemner (SQL) til kunder.
Bedrifter som nøye kartlegger kundereiser, blir “godt belønnet”.
Og hvis du tar en titt på dette diagrammet som viser hvor effektive andre potensielle generering og pleiestrategier var for å øke konverteringer, vil du se hvorfor. Kartlegging av trakt for generering kundereisekartet gir en langt høyere konverteringsrate.
SalgsprosessTyper kundereisekart
Noen kundereisekart fanger spesielle perspektiver på brukerreisen. Disse inkluderer:
Nåværende reisekart for staten
Nåværende tilstandskart fanger brukerreisen slik den er i dag. Det er et “vorter og alt”-kart som fanger de gode og dårlige sidene ved trakten din.
Disse kartene hjelper selgere og markedsførere:
Kommuniser brukerfrustrasjoner
Identifiser nåværende flaskehalser og smertepunkter
Rasjonaliser hvorfor visse områder av leadgenereringsprosessen må justeres
Sammenlignet med andre typer kundereisekart, er kartene for nåværende tilstand basert på data fra ekte brukere. Disse dataene kan være:
Kvalitativ, som beskriver hvordan brukere tenker, føler og oppfører seg. Kvalitative data er først og fremst subjektive.
Kvantitativ, ved hjelp av datapunkter som b2b faksledning telles eller måles (som hvor mange brukere som klikker på en bestemt knapp). Kvantitative data er først og fremst objektive.
Her er et eksempel på et gjeldende tilstandskart fra TreasuredData:
Leadgenereringskanaler
Jeg vil vise deg hvordan du lager et gjeldende tilstandskart senere i denne artikkelen.
Reisekart for fremtidens stat
Fremtidige statsreisekart fanger opp det beste scenarioet for trakten for potensielle salg. De forestiller seg hva som kan skje hvis du hadde ubegrensede ressurser, uendelig med tid og full kreativ frihet.
Fremtidige statlige reisekart hjelper markedsførere og selgere:
Sett mål for trakten for generering av potensielle salg
Brainstorm løsninger på flaskehalser og smertepunkter kreativt
Sammenlign tilstanden til trakten med målene for den (forutsatt at de allerede har laget et reisekart for nåværende tilstand)
Forklar problemer med den nåværende salgstrakten til andre interne interessenter (som høyerestående personer)
Fremtidige statskart bør hente inspirasjon fra data, men er ikke bundet av det.
Dag-i-livet reisekart
Dag-i-livet-kart viser hvor en gjennomsnittlig brukers reise passer inn i deres generelle daglige liv. De deler ofte reisen ned i segmenter på 1–3 timer.
Dag-i-livet-kart hjelper selgere og markedsførere:
Gå tilbake og visualiser hvor et tilbud passer inn i en gjennomsnittlig brukers dag
Forstå de andre stressfaktorene i en brukers liv som påvirker hvordan de samhandler med tilbudet
Finn ut hvilke produktfunksjoner som er mest og minst viktige for brukerne
Noen dag-i-livet-kart er basert på markedsundersøkelser utført på en enkelt bruker, mens andre kart er fiktive, men henter inspirasjon fra mange brukere.
Her er et eksempel på et dag-i-livet-kart:
Kundens smertepunkter
Hvordan kartlegge brukernes reise og bygge en trakt for potensielle salg
Er du klar til å lære hvordan du lager et kart over nåværende tilstand? Les videre…
Trinn 1. Definer målgruppen din med en ideell kundeprofil (ICP)
Først må du utvikle en ideell kundeprofil (ICP) – en grundig beskrivelse av egenskapene som gjør den perfekte målgruppen identifiserbar.
Her er noen kjennetegn din ICP bør inkludere:
Demografisk informasjon som aldersgruppe og kjønn.
Profesjonell informasjon som stillingstittel, stillingsbeskrivelse, daglige arbeidsprioriteringer, bransje og nisje.
Geografisk informasjon som bostedsland, språk som snakkes og by/bosted.
Kundeinformasjon som smertepunkter, daglige frustrasjoner, motivasjoner, mål og utfordringer.
Bedriftsinformasjon som antall ansatte, enten det er offentlig eller privat, inntekt, vekstrate og bransjesegment.
Trinn 2. Identifiser brukernes smertepunkter og mål
Utvid deretter brukernes smertepunkter og mål, slik at du kan dykke ned i hva som driver kundene dine gjennom hele reisen i trakten for potensielle salg.
Det er fire typer smertepunkter:
Produktivitet smertepunkter.
Dette er smertepunkter som påvirker produktiviteten til brukerne på arbeidsplassen.
For eksempel er en del av Sallys jobb som salgsrepresentant LinkedIn. Dette krever at hun skriver og sender 50+ oppsøkende meldinger daglig – og tar 4–5 timer av arbeidsdagen hennes.
Økonomiske smertepunkter.
Dette er smertepunkter knyttet til hvor mye kunden bruker på sin nåværende løsning.
For eksempel bruker Matts selskap 25 % av sin månedlige inntekt på regnskapstjenester. Dette er økonomisk uholdbart.
Behandle smertepunkter
Dette er smertepunkter knyttet til interne prosesser med dagens systemer.
For eksempel kan ikke Janes’ e-postverktøy håndtere PDF-filer. Så når hun trenger å sende PDF-flyer til kunder (en daglig del av jobben hennes), må hun åpne e-posten i et eget vindu og laste opp PDF-en manuelt.
Støtte smertepunkter.
Dette er smertepunkter forårsaket av at brukere ikke får den støtten de trenger, noe som koster dem tid.
Joe kan for eksempel ikke huske passordet til verktøyet Customer Relationship Management (CRM), men det er ikke noe “glemt passord”
tton. Han må kontakte støtten, men de har kun åpent fra klokken 10 til 15.
Når du har utvidet smertepunktene dine for brukere, kan du angi dem på nytt som mål. For eksempel:
Sallys mål er å finne et LinkedIn-verktøy med automatisering (som Expandi).
Matts mål er å finne et regnskapsverktøy som koster 2,5 % av selskapets inntekter.
Janes mål er å finne et e-postverktøy som kan håndtere PDF-filer.
Joes mål er å finne et CRM-verktøy med mer robust støtte.
Trinn 3. Kartlegg brukernes berøringspunkter og identifiser veisperringer og flaskehalser
Deretter identifiserer du alle de viktigste kontaktpunktene i trakten for generering av potensielle salg.
Her er noen berøringspunkter å vurdere:
Landingssider
Blymagneter
Sosiale medier sider
PPC-annonser
Kalde e-poster
Kalde samtaler
Blogginnlegg
Videoer
Sett deg selv i brukernes sted og finn en vei fra ett trakt for generering berøringspunkt til et annet. Du kan for eksempel gå fra en PPC-annonse til en bestemt destinasjonsside til nettsiden “funksjoner” til nettsiden “gratis prøveversjon”.
Med disse kontaktpunktene på plass, vend oppmerksomheten mot veisperringer og flaskehalser.
Veisperringer er faktorer som hindrer brukere i å fullføre ønsket handling i det hele tatt. For eksempel, hvis “start gratis prøveversjon”-knappen ikke fungerte.
Flaskehalser er faktorer som gjør det vanskeligere for brukere å gjennomføre ønsket handling. For eksempel, hvis Call To Action (CTA) for e-postmarkedsføring ikke koblet til nettstedet ditt og brukerne måtte navigere dit manuelt.
Trinn 4. Fullfør kartet
Ta veien mellom berøringspunktene fra forrige trinn og skisser et utkast av kundereisekartet ditt.
Når du gjør dette, er det nyttig å huske at hver handling har et “hvorfor”:
Hvorfor engasjerer kundene seg med dette kontaktpunktet?
Hvorfor fortsetter kundene sin reise?
Når du har en grov skisse, kan du se på ICP, smertepunkter, motivasjoner, veisperringer og flaskehalser på nytt, og sørge for at de blir gjort rede for.
Kjør deretter kartet ditt forbi andre interessenter og be om tilbakemelding. De vil sannsynligvis oppdage ting du gikk glipp av.
Trinn 5. Gjør kartet om til en trakt
Ta nå innsikten fra kartet ditt og forvandle kontaktpunktene dine til strategiske verktøy for konvertering av potensielle kunder.
Selvfølgelig vil dette se annerledes ut for hvert merke, så jeg kan ikke gi deg råd om hvilke strategier som vil fungere 100 %. I stedet er her noen generelle strategier:
Utvikler blymagneter
Blymagneter er en smart måte å få kontaktinformasjon fra kunder på, samtidig som de gir dem en verdifull ressurs som skyver dem dypere inn i salgstrakten din.
Blymagneter kan være alt fra en nedlastbar podcast til en PDF eller et regneark.
Kald e-post.
Automatiseringsdrevet kald e-post er en rask og effektiv oppsøkende taktikk. Det kobler deg raskt til nye potensielle kunder, noe som gjør det til en rimelig og skalerbar strategi.
Kald ringing.
Kaldringing er mindre effektivt enn kald e-post, men det er fortsatt en fin måte å opprette en forbindelse på. Den har den ekstra bonusen med et personlig preg, siden det er noe uerstattelig med person-til-person-samtaler.
Innholdsmarkedsføring
Innholdsmarkedsføring er fantastisk for å øke merkevarebevisstheten, og det er en strategi som brukes av 97 % av organisasjonene. 41 % av bedriftene vil øke budsjettene for innholdsmarkedsføring i 2024.
Det er ikke rart at innholdsmarkedsføringsindustrien var verdt 63 milliarder dollar i 2022.
En omnikanal-tilnærming.
Omnikanal er når du gir en sømløs opplevelse som spenner over flere markedsføringskanaler.
For eksempel skisserer vårt Hyper-personalized Omnichannel Growth Hack to Follow-innlegg en strategi der du:
Lag et tilbud som målgruppen din vil elske og legg ut om det på LinkedIn.
Støtt innlegget via Lempod.
Opprett en Expandi-kampanje for å komme i kontakt med kommentatorer.
Lag to oppsøkende kampanjer (en med tilbudet og en med oppfølgingsbudskap) på Lemlist.
Vev alt sammen med Zapier.
Trinn 6. Evaluer og juster
Til slutt er det på tide å evaluere kartet ditt og justere det, slik at det stemmer overens med den faktiske potensielle genereringstrakten din.
Den viktigste tingen å se etter er områder der kartet ditt ikke stemmer overens med brukernes virkelige opplevelser. Hvis du kan, rådfør deg med en håndfull brukere og be om tilbakemelding fra kunder. De kjenner sin reise bedre enn noen andre.
