Undersøkelser utført av Sales Insights Lab på 400 selgere viser at bare 23,4 % av selgerne overskred kvoten i fjor. I tillegg mener 54 % av selgerne det er vanskeligere å tiltrekke seg nye prospekter enn det var for fem år siden.
Hva forteller denne statistikken oss?
Det er nå viktigere enn det noen gang har vært å måle innsatsen din for å generere potensielle kunder. Hvis du ikke gjør det:
Du vil bruke mer penger enn du trenger
Du vil kaste bort tid
Det vil være vanskeligere å generere potensielle kunder
Du kan fortsette dårlige praksiser for generering av potensielle salg som ikke tjener deg
Du vil miste potensielle kunder til et salgsteam med datadrevne strategier
Vil du vite hvordan man måler generering av potensielle kunder? Denne artikkelen vil dekke 19 KPIer som skal brukes.
Her er hva vi skal dekke i detalj:
Lead generering beregninger og KPIer
Kald e-postoppsøking og salgs-KPIer
Leveringsgrad for e-post
Hva det er:
Din e-postleveringsfrekvens (også kjent som “e-postakseptrate”) er hvor vellykket du fikk e-posten din inn i mottakernes innbokser.
Hvorfor det er viktig:
Det er en 0 % sjanse for at nøyaktig liste over mobiltelefoner mottakerne vil lese e-postene dine hvis de ikke kommer inn i folks innbokser. Sporing av e-postleveringshastigheten hjelper deg med å sikre at e-postene dine når riktig destinasjon.
Slik måler du det:
E-postleveringsraten din beregnes med denne formelen: (e-post levert / sendt e-post) x 100.
Beregninger for generering av potensielle salg
E-post åpne priser.
Hva det er:
Åpningsfrekvensen for e-post (eller “klikk-for-åpne-frekvens”) forteller deg hvor mange personer som åpnet e-posten din etter å ha sett den i innboksen.
Hvorfor det er viktig:
Mange faktorer, inkludert emnelinjen din, e-posttiming og omdømme blant kundene og potensielle kunder, påvirker åpningsraten.
En høy e-poståpningsrate indikerer at markedsføringen din fanger folks oppmerksomhet, og en lav e-postfrekvens indikerer at e-postene dine ikke er det.
Åpningsrater endres på tvers av bransjer, men forutsatt at du tilpasser e-postene dine, bør du sikte på en åpningsrate på 70 %.
Slik måler du det:
Åpningsraten din beregnes med denne formelen: (antall åpnede e-poster / antall leverte e-poster) x 100.
Innsats for blygenereringSvarfrekvenser
Hva det er:
Svarfrekvensen din er prosentandelen av mottakere som svarer på din oppsøkende e-post.
Hvorfor det er viktig:
Svarfrekvensen din forteller deg hvor tw-lister effektive oppsøkende e-poster var. En høy svarfrekvens indikerer at mottakerne dine er inspirert av oppsøkende e-post til det punktet de svarte, så du bør gjenbruke strategiene du brukte.
Slik måler du det:
Svarfrekvensen din beregnes med denne formelen: (antall unike svar / antall vellykket leverte e-poster) x 100.
Innsats for blygenerering
Spam og fluktfrekvenser
Hva det er:
Spamfrekvensen din er prosentandelen av e-poster som havner i mottakernes søppelpostmapper.
Fluktfrekvensen din er prosentandelen av e-poster som returnerer på grunn av mottakernes e-postadresser. Det finnes to typer fluktfrekvenser: harde og myke (les mer om dem her).
Hvorfor det er viktig:
Spamfrekvensen din forteller deg hvor ofte e-postene dine utløser spamfiltre. Hvis søppelpostfrekvensen din er høy, bør du undersøke hvorfor – ofte er det søkeord, avsenderens omdømme eller lav engasjementrate som har skylden.
Fluktfrekvensen din forteller deg hvor ofte du sender e-post til feil e-postadresser. Gjennomsnittlig fluktfrekvens er 2 %.
Slik måler du det:
Spamfrekvensen din måles med denne formelen: (antall spam-klager / antall leverte e-poster) x 100.
Fluktfrekvensen din måles med denne formelen: (antall returnerte e-poster / antall sendte e-poster) x 100.
Beregninger for generering av potensielle kunderSvar på anropsfrekvens for oppdagelse
Hva det er:
Denne beregningen forteller deg hvor ofte et svar på en oppsøkende e-post fører til et oppdagelsesanrop.
Hvorfor det er viktig:
Sporing av svar på anropsfrekvens for oppdagelse hjelper deg med å vurdere effektiviteten til pleiearbeidet.
En høy rate kan også indikere at du målretter b2b faksledning mot de riktige Sales Qualified Leads (SQL-ene), ettersom potensielle kunder forfølger tilbudet ditt.
Slik måler du det:
Frekvensen for svar på oppdagelsesanrop beregnes med denne formelen: (antall bookede oppdagelsesanrop / antall e-postsvar) x 100.
Lead generering
Demo bestilt for avtale lukket pris
Hva det er:
Denne beregningen forteller deg hvor ofte demobestillinger fører til et lukket salg.
Hvorfor det er viktig:
En høy demo som er bestilt for å avtale lukket rate indikerer at demoene dine er svært effektive når det gjelder å engasjere seg med potensielle kunder og overtale dem til å kjøpe tilbudet ditt.
En lav demo som er bestilt for å avtale lukket rate indikerer at du må justere demostrategien din slik at den konverterer flere potensielle kunder.
Slik måler du det:
Du kan måle demoen som er bestilt for å avtale lukket rate med denne formelen: (antall lukkede avtaler / antall demobestillinger) x 100.LeadgenereringsstrategiDemo booket til avtaler tapt prosentandel
Hva det er:
Denne beregningen forteller deg hvor ofte potensielle kunder som bestiller en demosamtale forlater salgstrakten uten å kjøpe tilbudet ditt.
Hvorfor det er viktig:
En høy demo booket til avtaler tapt prosentandel indikerer at demostrategien din ikke er det
fungerer så godt som det skal være. Det kan være at:
Du målretter mot feil potensielle kunder (som Marketing Qualified Leads (MQLs) i stedet for SQLs)
Demoen din er ikke engasjerende og overbevisende nok
Demoen din tar ikke opp potensielle problemer og motivasjoner
Slik måler du det:
Du kan beregne demoen som er booket til prosentandelen tapte avtaler med denne formelen: (antall tapte avtaler / antall demobestillinger) x 100.
LeadgenereringsstrategiLinkedIn-beregninger og KPIerAkseptrate for tilkoblingsforespørsel
Hva det er:
Denne beregningen forteller deg hvor ofte potensielle kunder godtar tilkoblingsforespørslene dine på LinkedIn.
Hvorfor det er viktig:
En høy tilkoblingsforespørselsfrekvens indikerer at du er:
Målretting av de riktige potensielle kundene (ettersom de som ikke oppfyller din ideelle kundeprofil (ICP) sannsynligvis ikke vil godta forespørslene dine
Fremstille deg selv som pålitelig og pålitelig (ettersom potensielle kunder ikke godtar en tilkoblingsforespørsel fra noen de oppfatter som søppelpost)
Å vekke potensielle kunders interesser
En lav frekvens for tilkoblingsforespørsel indikerer at strategien for generering av potensielle salg på LinkedIn må justeres.
Slik måler du det:
Godkjenningsraten for tilkoblingsforespørselen din måles med denne formelen: (antall tilkoblingsforespørsler akseptert / antall tilkoblingsforespørsler sendt) x 100.Markedsføring av kvalifiserte leadsGodkjent tilkoblingsforespørsel om svarfrekvens
Hva det er:
Denne beregningen forteller deg hvor ofte potensielle kunder som godtar tilkoblingsforespørselen din svarer på oppsøkende innsats.
Hvorfor det er viktig:
En høy akseptert tilkoblingsforespørsel til svarfrekvens indikerer at potensielle kunder går videre gjennom salgstrakten din – så din LinkedIn-kampanje for generering av potensielle salg er effektiv.
En lav rate indikerer at tilkoblingsforespørslene dine og verdiforslag ikke fanger potensielle kunders oppmerksomhet og nysgjerrighet.
Slik måler du det:
Din aksepterte tilkoblingsforespørsel til svarfrekvens beregnes med denne formelen: (antall svar / antall tilkoblingsforespørsler) x 100.
Kundens livstidsverdiSvar på disco/demo bestilt pris
Hva det er:
Denne beregningen forteller deg hvor ofte potensielle kunder svarer på forespørsler om en demobestilling.
Hvorfor det er viktig:
En høy svar på demobestillingsfrekvens indikerer at potensielle kunder ser bestillingsforespørselen din og svarer på den (enten godtar eller avslår). Selv om det er best å få en aksept, betyr ethvert svar at potensielle kunder er interesserte nok til å engasjere seg med deg.
En lav rate indikerer at forespørslene dine ikke er effektive og/eller tapt i mottakernes innbokser.
Slik måler du det:
Du kan måle svaret på demobestillingsfrekvensen med denne formelen: (antall svar på demobestillingsforespørsler / antall demobestillingsforespørsler sendt) x 100.Salgskvalifiserte leadsLes: 5+ strategier for generering av leads på LinkedIn for å få 500+ potensielle kunderFinanspolitiske KPIerAvkastning på investeringen (ROI)
Hva det er:
Avkastningen din viser hvor mye fortjeneste en investering (som LinkedIn-annonsering) genererte.
Hvorfor det er viktig:
Å måle avkastningen din forteller deg om en strategi var «verdt det». En positiv ROI betyr at du tjente, og en negativ ROI betyr at du ikke tjente.
Din ROI kan også:
Hjelpe dere å sammenligne investeringer med hverandre
Hjelper deg med å sammenligne investeringer i ulike perioder (måned-til-måned, år-til-år, etc.)
Etablere et referanseindeks for fremtidige investeringer
Hjelpe deg å rettferdiggjøre investeringen din overfor høyere ansatte og interne interessenter.
