En términos simples, Lead Scoring es un método mediante el cual se rastrea el tráfico a su sitio, los canales a través de los cuales llegan los visitantes, el contenido que leen y las acciones que realizan. Todo esto a nivel de USUARIOS ESPECÍFICOS, no de números generales.
Por supuesto, usted mismo determina la métrica de evaluación y la cantidad de puntos para cada acción. El resultado es una lista de usuarios específicos con una cantidad específica de puntos. Cuanto mayor sea la puntuación, más atractivo será el cliente potencial y mayor será la probabilidad de que se cierre el trato.
Eso está muy bien, pero ¿qué se necesita para lograrlo?
Como se puede observar, esta estrategia está destinada principalmente a áreas con un proceso de compra más largo, normalmente productos conjunto de datos B2B, automotrices o financieros. Sin embargo, para un uso exitoso, es necesario cumplir varias condiciones básicas:
- En primer lugar se trata de un método en entorno ONLINE . En el metro simplemente no se pueden medir los pasajeros.
- También necesitas un SISTEMA que pueda trabajar con datos como estos ( Oracle Eloqua es el mejor ).
- Definitivamente necesitas tener Marketing automatizado: lee la mente de tus clientes una ESTRATEGIA precisa para evaluar clientes potenciales.
- Y, por supuesto, es necesario contar con un grupo de expertos que puedan configurar todo en una unidad funcional, evaluarlo y optimizarlo continuamente…
Y ahora algo de la práctica.
Para decirlo en términos humanos, le mostraremos un ejemplo modelo:
František Vomáčka vende tornos y líneas robóticas. Sabe que el proceso de compra de cada producto lleva semanas, o mejor dicho meses. También sabe que cada cliente visita su web muchas veces antes de realizar una compra, ve vídeos, descarga PDF, lee newsletters, duda, decide…
Por ello, implementa un sistema de Lead Scoring y crea métricas en base a las cuales evaluará las visitas.
Establecen un valor de un punto por visita a. Una página, dos puntos por lanzamient. De un vídeo, cinco puntos por visita de contacto. Y todos los que visitan el sitio web. Al menos tres veces obtienen. Un bono de diez puntos. Y se dice a sí mismo que cualquiera. Que tenga cincuenta puntos o más es un “prospecto”, es decir, alguien. Que quiere comprar.
Gracias a esto, cada mañana. El sistema base de datos de números de turquía selecciona automáticamente. Una lista de los leads más interesantes. Que cumplen los criterios establecidos.
Luego, simplemente pasa estos contactos a sus vendedores o los dirige a campañas específicas con una oferta específica.
¿Resultado? Acortar el proceso de compra en un 50% y multiplicar la facturación en un 65% (cifras medias facilitadas por los usuarios) + visión perfecta del comportamiento del cliente, todo ello en tiempo real.
